Calculadora grátis
Cada cliente vale o que você paga por ele?
Informe quanto um cliente paga, sua margem bruta, o churn e o custo de aquisição. Veja o lifetime value dele, sua razão LTV:CAC e quantos meses leva para recuperar o custo de aquisição.
Seus números
Receita mensal média por conta pagante (ARPA).
Receita menos hospedagem, suporte e taxas de pagamento.
Parcela dos clientes que cancelam a cada mês.
Gasto com vendas e marketing ÷ novos clientes (CAC).
Roda no seu navegador. Nada do que você digita é enviado ou guardado.
LTV : CAC
Saudável4,4 : 1
Cada cliente devolve 4,4 vezes o que custou. É a faixa que a maioria dos investidores de SaaS procura.
- Lifetime value (LTV)
- US$ 2.667
- Payback do CAC
- 7,5 meses
- Tempo de vida médio
- 33,3 meses
- Lucro bruto por mês
- US$ 80
Lucro bruto de um cliente
Um payback em 7,5 meses é rápido: o dinheiro que você investe em crescimento volta dentro do ano.
Resposta rápida
Como calcular o LTV:CAC?
LTV = receita mensal por cliente × margem bruta ÷ churn mensal. Divida o LTV pelo CAC para ter a razão. Um cliente que paga US$ 100 por mês com 80% de margem e 3% de churn vale US$ 2.667. Se você gastou US$ 600 para conquistá-lo, o LTV:CAC é de 4,4 : 1 e você recupera os US$ 600 em 7,5 meses.
Como usar a calculadora de LTV:CAC
- Informe a receita por cliente
Pegue a receita recorrente do último mês e divida pelo número de clientes pagantes. Deixe de fora taxas de implantação cobradas uma única vez.
- Informe a margem bruta
Receita menos os custos de atender os clientes: hospedagem, APIs de terceiros, suporte e taxas de pagamento. A maioria dos softwares fica entre 70% e 85%.
- Informe o churn mensal
Clientes perdidos no mês divididos pelos clientes no início do mês. Faça a média de três a seis meses para suavizar o ruído.
- Informe o CAC e leia o resultado
Divida o gasto com vendas e marketing do último trimestre pelos novos clientes conquistados nesse trimestre. A calculadora mostra o LTV, a razão e o período de payback. Copie o link para compartilhar.
Como a calculadora funciona
Todo mês, um cliente deixa com você o pagamento dele vezes a sua margem bruta. Esse é o lucro bruto mensal dele. Em média, ele fica 1 ÷ churn meses, então 3% de churn significa cerca de 33 meses.
O lifetime value é o lucro bruto mensal vezes esse tempo de vida. Usamos o lucro bruto, não a receita, porque a receita superestima quanto um cliente vale: você ainda paga para hospedá-lo e dar suporte a ele.
O payback do CAC é o custo de aquisição dividido pelo lucro bruto mensal: os meses que um cliente precisa ficar até se pagar. Se o churn é 0%, limitamos o tempo de vida a 60 meses, já que nenhuma base de clientes mantém todo mundo para sempre.
LTV = ARPA × margem bruta ÷ churn
LTV:CAC = LTV ÷ CAC
Payback (meses) = CAC ÷ (ARPA × margem bruta)Como é uma boa razão LTV:CAC
A referência comum é 3 : 1 ou mais. O SaaS Metrics 2.0, de David Skok, coloca esse número como a régua de um SaaS saudável, com as melhores empresas chegando a 7 ou 8. Abaixo de 1 : 1, cada novo cliente dá prejuízo. Entre 1 e 3, os clientes se pagam, mas sobra pouco para financiar o crescimento. Acima de 5, muitas vezes você está crescendo mais devagar do que poderia, e gastar mais em aquisição costuma ser o movimento certo.
Por que o payback importa tanto quanto a razão
Uma razão de 4 : 1 que leva 30 meses para se pagar ainda drena caixa, porque você paga o CAC hoje e recebe o lucro ao longo de dois anos e meio. A orientação de Skok é recuperar o CAC em até 12 meses, e os melhores negócios fazem isso em 5 a 7. Se o payback é maior que o tempo de vida médio do cliente, a maioria dos clientes vai embora antes de se pagar.
Como melhorar seu LTV:CAC
O churn tem o maior efeito: reduzir o churn mensal de 5% para 3% aumenta o LTV em dois terços sem nenhuma outra mudança. O preço vem em seguida. Planos anuais e um plano de entrada mais caro aumentam o ARPA e normalmente reduzem o churn também. Do lado do CAC, canais sem gasto com mídia puxam o custo médio para baixo. Listagens em diretórios, plataformas de lançamento e conteúdo trazem clientes cujo custo de aquisição é, na maior parte, o seu tempo.
CAC médio vs CAC pago
O CAC médio (blended) divide todo o gasto com vendas e marketing por todos os novos clientes, incluindo os que te encontraram pela busca ou pelo boca a boca. O CAC pago conta só os clientes e o gasto dos canais pagos. O CAC médio deixa a razão mais bonita do que é. Use o CAC pago quando for decidir se coloca mais dinheiro em anúncios.
Perguntas sobre LTV:CAC
- Qual é uma boa razão LTV:CAC?
- 3 : 1 ou mais é a referência habitual para SaaS. Abaixo de 1 : 1, você perde dinheiro com cada cliente. Acima de 5 : 1, provavelmente dá para gastar mais em aquisição e crescer mais rápido.
- Como se calcula o lifetime value do cliente?
- Multiplique a receita mensal média por cliente pela margem bruta e divida pelo churn mensal. Com US$ 50 por mês, 80% de margem e 4% de churn, o LTV é US$ 50 × 0,8 ÷ 0,04 = US$ 1.000.
- O que é o período de payback do CAC?
- É o número de meses que um cliente precisa ficar até o lucro bruto que ele gera cobrir o que você gastou para adquiri-lo. É o CAC dividido pelo lucro bruto mensal por cliente. Menos de 12 meses é um bom número para SaaS que vende para pequenas empresas.
- O LTV deve usar receita ou margem bruta?
- Margem bruta. O LTV baseado em receita ignora o custo de atender o cliente, então superestima quanto você pode gastar para adquiri-lo.
- E se meu churn for zero?
- A fórmula daria um tempo de vida infinito, então a calculadora o limita a 60 meses. Produtos no início costumam mostrar churn zero por alguns meses. Isso normalmente significa poucos dados, não clientes que ficam para sempre.
- Quais custos entram no CAC?
- Todo o gasto com vendas e marketing do período: anúncios, salários de vendas e marketing, ferramentas, agências, taxas de lançamento e de listagem. Divida pelo número de novos clientes conquistados no mesmo período.
- A razão LTV:CAC pode ser alta demais?
- Sim. Uma razão acima de 5 : 1 muitas vezes significa que você está investindo pouco em crescimento. Concorrentes com o mesmo unit economics que gastam mais vão conquistar clientes mais rápido.
- Meus dados ficam guardados?
- Não. A calculadora roda no seu navegador e não envia nada para os nossos servidores. O link de compartilhamento coloca seus números na URL, então só quem recebe o link consegue vê-los.